Personne de ventes comme Orchestrator ou gestionnaire de ressources

Le vendeur devienne un orchestrator ou un gestionnaire de ressources, établir la stratégie globale de l’opportunité, puis de mettre les bonnes personnes à la fois le client et leur propre organisation. Le vendeur conserve le deal se déplaçant forwardhelping les clients qui achètent le processus, tout en gérant le processus de vente. Le but du vendeur est d’optimiser non seulement les performances de deal, mais pour maximiser la part globale du compte et du territoire. Ils sont responsables de l’identification de nouvelles opportunités, puis engager l’appropriateresources dans chaque affaire. Il peut benurturing certains clients ou prospects par le biais de contenu ou d’autres activités. Il peut être des appels de membres de l’équipe. Donc tout cela a des implications énormes pour le type de personnes, les compétences que nous embauchons nous deux au sein de l’équipe de vente et dans l’ensemble de l’organisation. Certaines régions à penser : Collaboration : Collaboration au sein de l’organisation, avec les clients et partenaires devienne une compétence prisée pour non seulement la personne de ventes, mais aussi des autres membres de l’équipe. Résolution des problèmes : nous avons besoin d’avoir de solides compétences, aider le client à identifier, définir, évaluer, problèmes et implementsolutions. Au sein de notre organisation, nous devons faire mieux dans l’organisation de nous-mêmes pour aider les clients à résoudre leurs problèmes (avant et après vente.) Gestion de projet : le processus de vente/achat est une forme spécialisée de gestion de projet, avec le vendeur agissant comme un chef de projet (co gestion du projet avec les personnes clés du client.) Gestion du changement : Ive été cela dit pour les années, son n’intéressant aucun fournisseur majeur de formation vente offre gestion du changement comme élément majeur de leurs programmes. Nos emplois comme professionnels de la vente est d’aider nos changewhether clients grâce à un éclairage, collaborant sur un problème, ou autre chose. Si le vendeur est responsable de maintenir l’achat et la vente des processus d’aller de l’avant, ils doivent comprendre le changement et la façon de gérer le changement. Transfert de connaissances : il traverse vraiment multiples de transfert de domainsknowledge et de renforcement des compétences au sein de nos propres organisations et le transfert des connaissances au client. Permet de déployer les bonnes personnes, avec le bon message, au bon moment, pour les bons clients avec ce dernier. Nous devons réfléchir sur le transfert de connaissances à l’interne. Par exemple, alors qu’un vendeur n’aient pas la profondeur de la connaissance et la compréhension de conduire une vente de solution spécifique aujourd’hui, ou orteil livrer certains types de perspicacité, nous devons penser comment construire leurs compétences, au fil du temps. (Je ne suis un fan de temporisation la plupart des organisations spécialiste après 2 ans.). Sens aigu des affaires : manque encore, reste critique, les ventes des gens il fallait constamment construire leur entreprise acumenabout leurs clients, industries, commercialise et sur les affaires comment fonctionne. Sens aigu des affaires, en fait, table stakes à tout le reste de la présente. Et toutes les compétences de vente traditionnels sous-tendent tous ces. Sans aucun doute, les ventes B2B complexes est devenu un travail d’équipe. Nous devons examiner comment nous investissons dans l’équipe, pas seulement en se concentrant sur le perfectionnement des compétences pour les vendeurs, mais avec toutes les autres personnes impliquées avec les clients. Nous devons continuellement réévaluer nos modèles de déploiement, en regardant comment nous plus efficace et efficiente engager les clients. Nous avons besoin de fournir des outils plus largement pour soutenir les équipes en executionthis moyens personnes autre que les ventes ont accès au CRM. Nous avons besoin de réévaluer les profils des gens que nous embauchons dans chaque rôle, les définitions de rôles et responsabilités, et comment mesurer chaque personne. Les mondes de l’achat et la vente continuent d’évoluer, nous avons besoin d’évoluer non seulement les compétences et les rôles de nos vendeurs à gérer les processus d’achats et de vente, mais ceux de toute l’équipe qui les soutiennent. Ce message a été écrit dans le cadre de l’IBM pour programme entreprises de taille moyenne, qui fournit aux entreprises les outils, l’expertise des solutions dont ils ont besoin pour devenir des moteurs d’une planète plus intelligente.
Pour voir l’article original, cliquez ici http://partnersinexcellenceblog.com/sales-person-as-orchestrator-or-resource-manager/?preview=true

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